Arta manipularii clientilorData publicarii: 13-11-2006

Nu doar supermagazinele, ci si comerciantii on-line mizeaza pe "spiritul de turma" al cumparatorului, titreaza Evenimentul Zilei. O vizita intr-un supermarket nu ar parea un exercitiu al razboiului psihologic - dar asta este, de fapt. Vanzatorii stiu prea bine ca daca umplu magazinul cu miros de paine calda ii vor face intotdeauna pe cumparatori sa le fie foame si ii vor determina sa incarce in carucioare mai multa mancare decat intentionau initial.

Depozitarea produselor scumpe la nivelul ochilor asigura la vanzarea acestora mai rapid decat a celor mai ieftine, dar mai putin vizibile. In prezent, cercetatorii analizeaza cum "inteligenta de grup" poate influenta ceea ce cumpara oamenii, noteaza revista "The Economist".

Produsele tentante, scoase in fata

Zeeshanul-Hassan Usmani, specialist in computere in cadrul Universitatii Princeton, a prezentat un nou mod de a spori impulsul de cumparare, speculand acest fenomen.

Supermarketurile ii incurajeaza deja pe cumparatori sa achizitioneze lucruri despre care nu si-au dat seama ca le doreau. De exemplu, prin plasarea unor alimente de zi cu zi, cum ar fi laptele sau ouale, in spatele magazinului, ii determina pe acestia sa treaca printre rafturile cu produse tentante pana ajung la acestea.

Usmani a explicat aceasta tendinta de a cumpara mai mult decat este nevoie motivand instinctul de turma. Ideea este ca, daca un anumit produs este vazut ca fiind unul popular, este foarte posibil ca acesta sa fie achizitionat de cumparatori. Marea provocare o constituie o informare constanta a clientilor in legatura cu ceea ce cumpara ceilalti.

Un alt studiu recent, realizat in cadrul Universitatii Columbia din New York,   a pornit de la ideea crearii unei piete artificiale de melodii in care 14.000 de oameni au descarcat cantece necunoscute anterior.

Cercetatorii au descoperit ca atunci cand oamenii pot vedea cantecele clasificate in functie de numarul de descarcari, ei urmeaza "turma". In cazul in care melodiile nu au fost clasificate in ordine, dar numarul descarcarilor era afisat, efectul influentei sociale functiona, dar la o scara mai mica. Oamenii urmeaza turma atunci cand le este usor sa faca acest lucru.

Vanzari dupa topul popularitatii

In Japonia, un lant de magazine denumit RanKing RanQueen comanda produsele pe care le comercializeaza in functie de cifrele vanzarilor pe departamente si de cifrele furnizate de companiile de cercetare a pietei. Aceste magazine vand numai cele mai populare bunuri de consum ale fiecarei categorii de produse, iar clasamentele sunt actualizate saptamanal.

Psihologia care functioneaza in magazinele reale este la fel de puternica si pe internet. Vanzatorii cu amanuntul ai comertului electronic, cum ar fi site-ul Amazon, isi informeaza cumparatorii in legatura cu produsele cele mai populare printre consumatorii cu aceleasi gusturi. Chiar in intimitatea casei tale poti face parte din "turma".

TRUCURI GI - TECH

Pacaliti de "caruciorul inteligent"

O alta metoda este introducerea in supermarket a "caruciorului inteligent", care comunica direct cu un computer central.
In timp ce clientul se deplaseaza printre rafturile cu produse, un ecran de pe raft ii spune cati oameni din magazin au ales un anume produs.

Daca numarul este mare, este foarte probabil ca omul vizat sa aleaga acelasi produs. Clientii sunt satisfacuti stiind ca au cumparat produsul "potrivit", pentru ca acesta este produsul pe care si ceilalti l-au cumparat.

Usmani sustine ca atat lantul de supermarketuri Wal-Mart din SUA, cat si Tesco, din Marea Britanie, sunt interesate de proiectul sau, iar testarea acestei metode va avea loc la inceputul primaverii.

Citeste tot articolul in Evenimentul Zilei