Tactici de vanzare creative

Intr-o piata cu o concurenta atat de acerba este necesar sa fii creativ pentru a fi auzit si ascultat. Multi dintre noi nu asociaza temenul de "creativitate" cu "vanzarea". De exemplu, "creativitate" ne duce cu gandul la un grup de artisti infometati, imbracati in negru, incercand "sa faca o declaratie", utilizand vopsea si bucati dintr-o masina veche. Oamenii creativi poarte berete si citesc: Vocea Satului. Agentii de vanzari poarta cravate si citesc The Wall Street Journal. Cel putin acestea sunt stereotipele. Dar nu creeaza si agentii de vanzari ceva ? Ca de exemplu, oportunitati ? Nu creeaza cerere pentru bunuri si servicii ? Satisfactie in randul consumatorilor ? Bogatie ?

Natura procesului de vanzare este in fapt creativa. Un bun agent de vanzari creeaza cerere acolo unde ea nu exista. El sau ea creeaza un mesaj: discusul de prezentare, utilizand diverse media (telefoane cu camera de luat vederi, apeluri telefonice, prezentari scrise, prezentari de slide-uri, care influenteaza audienta. Un agent de vanzari exploreaza noi teritorii (telefoane la intamplare), introduce noi modalitati de gandire (conving consumatorii potentiali, si fac lumea un loc mai bun (ofera satisfactie consumatorului). Sau poate ca exagerez un pic.

O multime de agenti de vanzari productivi nu fac decat sa "culeaga" de pe urma afacerilor existente - primesc comenzi, completeaza formulare, isi colecteaza comisioanele si se intorca acasa. Si nu incalca regulile niciodata. Si acesti agenti inca mai joaca un rol in economie, desi sunt pe punctul de a fi inlocuiti cu tehnologia de procesare a datelor. Dar, ma aflu aici pentru a discuta despre vanzarea creativa, activitatea favorita a salbaticilor si energicilor agenti de vanzari fanatici-Michelangelo al vanzarilor. Acesti oameni utilizeaza puterea ideilor pentru a crea satisfactie consumatorului, si bogatie pentru ei si compania lor.

Descopera idei creative

Ideile sunt putine la numar. Ele nu exista pana nu le creeaza cineva. Pot fi copiate, dar numai la un timp dupa ce ideea originala isi face intrarea pe piata. Deoarece nu exista un pret etalon, pretul este estimat pe baza perceptiei consumatorului asupra produsului. Intervine aici doar abilitatea vanzatorului de a crea valoare prin modul de prezentare al ideii ca o solutie pentru nevoile clientilor. Oferind idei pe care clientii nu le-au mai vazut pana acum, agentii creativi dau nastere unui avantaj tactic.

Vanzatorii traditionali prezinta integral produsul sau serviciul pe care il vand. Si atunci agentii de vanzari actuali despre ce vorbesc ? Despre produsele vanzatorului, bineinteles. Cand vorbesti despre importanta ideilor unice pentru agenti, mai bine ar fi sa iti modelezi ideea in functie de afacerea lor. Asta e tot ce isi doresc, sa auda un agent vorbind despre nevoile lor. Cu cat vorbesti mai mult despre aceste nevoi, cu atat iti vei contura ideile care sa vina in intampinarea lor. Si atunci cand vei fi recunoscut ca "vanzatorul de idei", clientii vor veni sa iti deschida usa.

Foloseste-ti capul

Nu este suficient doar sa vinzi. Nu fiecare client este in cautarea unor idei creative in continuarea discursului de vanzare.

Multi dintre noi nu asociaza temenul de "creativitate" cu "vanzarea". De exemplu, "creativitate" ne conduce cu gandul la un grup de artisti infometati, imbracati in negru, incercand " sa faca declaratie", cu vopsea si cu bucati dintr-o masina veche. Oamenii creativi poarte berete si citesc: Vocea Satului.

Citeste tot articolul in Wall-Street.ro