Puterea de convingere si succesul merg brat la brat

Pe cei mai multi ii vedem in vanzari. Pe cei mai descurcareti in functii de conducere. Iar pe cei mai abili si mai cultivati, in diplomatie. Vorbim de persoanele cu o forta persuasiva dezvoltata, care par a avea intotdeuan tolba plina cu argumente potrivite.

Puterea de convingere, asemenea vointei, inteligentei, talentului, este prezenta in fiecare dintre noi intr-o masura mai mica sau mai mare. "Cu totii persuadam pentru a trai", spune Kurt Mortenses, fondator al firmei de consultanta Persuasion Institute, ai carei clienti sunt companii si corporatii din intreaga lume. "Indiferent daca esti agent de vanzari ori managerul desemnat sa cladeasca o echipa cat mai functionala ori un om simplu cu o idee originala, singurul lucru esential pentru a avea succes este puterea de convingere", crede Mortenses dupa 15 ani de studiu al tehnicilor de influentare.

Persuasiunea poate imbraca peste 100 de forme. Dintre acestea doar trei sau patru sunt intens folosite, cele pe care le invatam in copilarie iar pe urma le tot repetam. A te plange pana cineva te baga in seama si iti rezolva problema este una din forme. Mituirea este o alta forma redusa, in esenta, la "fac ceva pentru tine daca si tu faci ceva". Daca in copilarie se pot dovedi eficiente, mai tarziu, mai ales intr-un mediu de afaceri, ne pot aduce mari deservicii.

Inacapacitatea de a iesi din tiparul cognitiv format in primii ani de viata ne expune deseori esecului. In fata unei obiectii majoritatea oamenilor au invatat sa reactioneze prin opunere. Cand cineva ne contrazice devenim tensionati, iritati sau stanjeniti, fie din orgoliu fie din nesiguranta. Misiunea de a convinge devine in acest fel aproape imposibila. Se intra intr-o spirala de contradictii in care fiecare isi conserva punctul de vedere.

In schimb, un bun convingator stie cum sa intampine obiectia. In loc sa intre in defensiva, acesta o va privi ca pe ceva natural si valoros, parte a unui proces. Va folosi indoiala interlocutorului ca punte pentru un dialog, o sansa de a schimba idei si a descoperi noi abordari. Un persuador talentat isi va incepe argumentatia cu o indoiala dupa care isi va desfasura rationamentul pe linia propriei indoieli.

Unul din aspectele cele mai importante ale muncii de convingere este construirea credibilitatii. Revelarea unei slabiciuni e doar o modalitate de castigare a incredereii cuiva. "Oamenii sunt in cautare de slabiciuni iar cand vor descoperi in tine una vor sti ca pot detine controlul, vor aborda cu mai multa incredere o eventuala relatie sau parteneriat", spune Mortenses. De asemenea, orice vulnerabilitate poate fi transformata intr-un punct forte. Patronul unei firme mici aflat in tratative cu o companie de cateva ori mai mare ca a lui poate argumenta ca din postura de antreprenor al unei afaceri reduse se poate concentra mai bine pe nevoile specifice industriei decat un jucator extins.

Greseala cea mai comuna in procesul de persuadare e ultra-argumentarea. A face exces de explicatii ridica un semn de intrebare asupra intentiilor persoanei. In plus, a apela la foarte multe argumente insemna si un risc crescut de a face greseli logice, de a te contrazice.

Sfatul dat de Mortenses celor care vor sa-si imbunatateasca tehnicile de convingere, este sa fie atenti la ceea ce zic interlocutorii. Majoritatea oamenilor nu asculta cu adevarat argumentele celorlaltora, fiind prea ocupati sa-si pregateasca ofensiva. "Convingerea este inainte de toate o chestiune de atentie. Daca il asculti pe cel de langa tine, vei afla tot ce trebuie pentru a-l convinge. El iti va oferi singur argumentele care ii lipsesc pentru a fi convins".

George Trifu