Istoria unui esec cu happy-end: Aviva

 

Dupa 12 ani, englezii de la Aviva se pot lauda ca afacerea lor locala este pe zero acum, cand a fost deja vanduta. Fara masurile si evolutiile din ultimii doi ani, situatia ar fi fost chiar mai grava

La inceputul anilor 2000, cand au ajuns pentru prima data in Romania, englezii de la Aviva venisera cu planuri mari. Au investit zeci de milioane de euro doar in giganticele campanii de promovare, "uitand" deliberat de profit. Cu cat concurenta pe piata locala a devenit mai acerba cu atat si investitiile englezilor au fost mai mari.

Cota de piata era tot ce conta. "Au crezut enorm in Romania, dar au facut marea greseala de a aduce aici, ani la randul, exclusiv manageri straini care nu stiau  nimic despre piata locala. Au fost greseli enorme, mai ales in ceea ce priveste achizitiile nejustificate de dimensiunile pietei din Romania, dar au fost si fapte deliberate. In zona vanzarilor, au fost suficiente situatii in care unii angajati, chiar cu functii, luau bonusuri pentru polite la care nu se mai platea prima anuala dupa jumatate de an", ne-a dezvaluit o sursa apropiata situatiei. Potrivit acesteia, pana in 2010, unii dintre principalii parteneri,  pe partea de vanzari, au fost companii de tip MLM  (multi-level marketing), care, in marea lor majoritate, desi pot aduce vanzari substantiale, conduc la o deterioare a calitatii portofoliului. Altfel spus, este putin probabil ca un client dintr-o retea piramidala sa dezvolte o relatie pe termen lung cu asiguratorul. Cu toate acestea, marturiseste pentru Capital liderul unei astfel de companii, "comisionul pe care il primeam la vanzarea de polite ajungea la 80-85% din prima aferenta primului an". 

Integral in Capital.ro.