Intelegerea profilului consumatorului din alte piete - un factor esential pentru succesul exportatorilor romani

Peste 80% din exporturile Romaniei in primul trimestru al anului 2012 au mers catre tari din Europa, conform Institutului National de Statistica. Cu toate acestea, tarile BRIC, precum China, Brazilia, sau India beneficiaza de piete interne de desfacere cu un potential care atrage cei mai mari exportatori ai lumii. Cei care inteleg profilul consumatorului din economiile emergente si reusesc sa se plieze pe obiceiurile de consum in continua schimbare ale acestor piete sunt exportatorii care au cel mai mult de castigat in prezent.

Pentru a veni in sprijinul exportatorilor si al companiilor B2C, Ernst & Young a lansat un instrument de modelare a profilului consumatorilor din cele mai mari piete de desfacere, pe baza unei cercetari desfasurate in 33 de tari, de unde au fost extrase date, privind: loialitatea fata de brand, modalitatile de informare, factorii care influenteaza decizia de cumparare, modurile preferate de plata si serviciile post-vanzare, din partea a 25.000 de respondenti. 

Exportatorii romani care doresc sa analizeze posibilitatile de pozitionare pe piete, precum Brazilia sau China, sau sa inteleaga evolutia obiceiurilor de consum pe pietele europene unde exporta in prezent, pot accesa gratuit instrumentul Ernst & Young Consumer Barometer (http://ey-gsat.living-digital.com/analysis/view/consumer-barometer) pentru:

• Realizarea unei analize comparate a 10 categorii de produse si servicii din 33 de tari
• Personalizarea informatiilor existente pe zona lor de interes
• Realizarea unui profil al consumatorului pe baza unor criterii de: locatie, varsta, gen si venit 
• Identificarea produselor si serviciilor preferate de publicul tinta pe baza profilului consumatorului si a canalelor utilizate de acesta pentru cumparare 
• Observarea simultana a pana la 5 tendinte in comportamentul consumatorilor pe baza metodei comparative directe.

Studiul "This time it's personal: from consumer to co-creator”, care sta la baza acestui instrument a relevat ca, pentru a prospera, companiile va trebui sa acorde o atentie deosebita felului in care comunica sau interactioneaza cu consumatorii. Acestea trebuie sa se asigure ca sistemele lor de comunicare sunt suficient de moderne pentru a se adresa consumatorilor in felul in care acestia asteapta, prin utilizarea unei game diverse de instrumente media. 

Astazi, mai mult decat oricand, consumatorii doresc sa poata exercita o influenta directa asupra companiilor, depasind rolul de simpli cumparatori, prin revendicarea rolului de co-participanti la crearea produselor. Organizatiile care vor avea o abordare interactiva in relatia cu consumatorii vor putea sa obtina strategii eficiente de dezvoltare a produselor si vor putea alimenta sentimente de proprietate care stimuleaza loialitatea fata de marca. 

Retelele de socializare joaca un rol esential in cresterea notorietatii micilor companii intr-un mod economic eficient. In acelasi timp, companiile trebuie sa fie constiente de faptul ca, astazi, consumatorii folosesc internetul nu doar pentru cumparaturi, ci si pentru a se documenta inainte de a lua o decizie. Este, astfel, absolut necesar ca ele sa vina in intampinarea acestor nevoi de informare care modeleaza decizia de cumparare, prin canalele preferate de consumator, si nu prin cele traditionale, pe care organizatiile prefera sa le foloseasca datorita gradului mai mare de control al dialogului.

Simulare: O companie romaneasca care exporta in China vs. Brazilia

Pe baza utilizarii instrumentului Consumer Barometer, o companie romaneasca poate compara profilul consumatorului brazilian cu al consumatorului chinez, pentru a analiza unde isi poate pozitiona mai bine produsele sau serviciile.  Astfel, va putea inregistra, conform simularii grafice de mai jos urmatoarele concluzii: 

Loialitatea fata de brand-uri: se identifica in jurul valorii de 7,2 in ambele piete

Canalele de informare: chinezii acorda o importanta mai mare unei persoane de contact (recomandarea prietenilor, consultarea personalului de vanzare) (7,2), fata de brazilieni (6,2)

Retelele sociale (Facebook, Twitter, LinkedIn): sunt vazute ca surse de informatie mai putin credibile intr-o mai mare masura de catre chinezi (5,6), decat de brazilieni (5) 

Procesul de selectie:  consumatorul chinez acorda o mai mare importanta calitatii si garantiei (82%), fata de cel brazilian (70%)

Modalitatea de cumparare: se constata o similaritate foarte mare intre chinezi si brazilieni in ceea ce priveste canalele preferate de cumparare

Decizia de cumparare: brazilienii sunt mai sensibili la factori precum ofertele promotionale, ghidajul oferit de agentii de vanzare, aspectul spatiului de vanzare sau termenii de livrare decat chinezii  

Modalitatile preferate de plata: 62% din brazilieni prefera platile in numerar, in comparatie cu doar 42% din chinezi, care aleg intr-o mai mare masura sa plateasca electronic sau prin card  

Gradul de implicare personala: consumatorul chinez acorda o valoare semnificativ mai mare (6,3) relatiei personale cu cel care vinde, fata de consumatorul brazilian (4,9).

Despre Ernst & Young

Ernst & Young este una dintre cele mai mari firme de servicii profesionale la nivel global, cu 152,000 de angajati in 700 de birouri din 140 de tari si venituri de aproximativ 22.9 miliarde dolari in anul 2011. Reteaua noastra este cea mai integrata la nivel global, iar resursele din cadrul acesteia ne ajuta sa le acordam clientilor servicii prin care sa beneficieze de oportunitatile din intreaga lume. In Romania, Ernst & Young este unul dintre liderii de pe piata serviciilor profesionale inca de la infiintare, in anul 1992. Cei peste 460 angajati din Romania si Republica Moldova furnizeaza servicii integrate de audit, asistenta fiscala, asistenta in tranzactii si servicii de asistenta in afaceri catre companii multinationale si locale. Avem birouri in Bucuresti, Cluj-Napoca, Timisoara, Iasi si Chisinau. Pentru mai multe informatii, vizitati pagina noastra de internet: www.ey.com.