10 tehnici universale de negociere

Dincolo de inteligenta, cultura sau curaj, oamenii al caror succes este incontestabil in domeniul in care activeaza au avut inca o mare calitate, fara de care doar cu un urias noroc ar fi reusit: stiinta de a negocia.

Chiar daca nu tintim atat de sus ca Warren Buffett, omul cu cele mai multe miliarde sau ca Barack Obama, omul cu cea mai mare putere politica, a sti sa negociezi este un bun universal datorita multitudinii situatiilor in care poate fi folosit: intr-o disputa casnica, pentru o marire de salariu, in obtinerea unui pret mai mic la cumpararea unui apartament, masini etc.

Rezultatul obtinut in urma negocierii depinde atat de naturaletea cu care duci "tratativele", de deschiderea sau talentele tale native, cat si de tehnicile pe care le aplici. Asadar, chiar si o persoana mai putin diplomata isi poate optimiza performantele daca are in vedere cateva elemente simple sugerate de expertii in negociere.

1. Inainte de a incepe o negociere trebuie sa-ti faci temele acasa. Cerceteaza toti factorii atat dintr-o parte a baricadei, cat si din cealalta. Clarifica-ti tintele pe care vrei sa le atingi in cadrul negocierilor.
 
"O buna pregatire inseamna sa stii precis ce esti dispus sa accepti si ce nu. Totodata, incerca sa afli cat poti de mult pe ce pozitii de afla oponentul, cat de mult este dipus sa negocieze", spune Michael Sloopka, trainer in tehnici de negociere si consultanul unor companii precum Coca-Cola sau Kraft Foods.

2. Invata sa asculti. Cei mai multi oameni nu sunt buni ascultatori, insa daca vrei ca persoana din fata ta sa faca compromisuri, incearca sa-i arati ca o asculti cu adevarat. Un alt important negociator, Ed Brodow, consultant al unor companii ca Microsoft, McDonald's, Cisco Systems, Goldman Sachs si Johnson & Johnson, aplica regula 70-30: asculta 70% si vorbeste 30%. Cea mai buna cale pentru a o realiza este prin formularea unor intrebari deschise, la care sa nu se poata raspunde doar prin da sau nu.

3. Lasa cealalta parte sa creada ca este in avantaj. Cea mai buna negociere este cea in care amandoua partile simt ca au castigat, e de parere Kathleen McGinn, profesor la Harvard Business School.

4. Arata-ti dorinta de a negocia, recomanda Jack Kennedy, negociator in timpul Razboiului Rece al unui tratat intre fosta Uniune Sovietica si SUA cu privire la programul nuclear. "Evitati atitudinile dictatoriale, sau brutale si nu incercati sa va demonstrati superioritatea. Propriile interese vor fi intotdeauna mai bine servite daca discuti cu adversarul sau daca lasi mereu o usa deschisa", spune Kennedy.

5. Lasa persoana potrivita sa poarte discutiile. Daca nu te simti suficient de pregatit pentru o negociere insa cunosti o persoana care iti poate reprezenta mai bine interesele, scoate-o pe ea in fata. "Cei care nu au o buna abilitate spre stabilirea unor prietenii sau punti de comunicare in timp scurt, in unele situatii pot apela la cunoscuti capabili sa relationeze repede", spune G. Richard Shell, profesor la Wharton School of Business.

6. "Creeaza o atmosfera de incredere", este sfatul lui George Mitchell, negociator al Comisiei Internationale de Dezarmare a Irlandei de Nord. Adversarii vor face mult mai usor comprimisuri daca le demonstrezi ca ceea ce le propui este onest.

7. Defineste de la bun inceput interesele comune. Andrew Heyward fost presedinte al CBS News spune ca in multe negocieri a cerut partilor sa isi descrie in linii mari interesele. "Intotdeuna a existat o zona consistenta care s-a suprapus, lucru util deoarece in fazele mai avansate ale negocierilor, cand lucrurile riscau sa se blocheze, se puteau face referiri la tintele comune".

8. Fii pregatit pentru esecuri. Este ceea ce recomanda Sandy Weill, fost presedinte al Citigroup. "Uneori pretul unei afaceri nu se potriveste cu calculele tale ori solutia finala este ireductibila. In acest caz, accepta situatia asa cum este si asteapta ca anumite elemente sa se schimbe pentru a putea relua negocierile".

9. Tehnica apelului la simturi este des folosita mai ales atunci cand ratiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioara, mandria personala sau nationala, la amintirea unor momente placute petrecute impreuna in cadrul actiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.).

10. Tehnica "Asta-i tot ce am" poate fi avuta in vedere cand se cumpara un produs sau un serviciu relativ complex. Atunci cand un cumparator spune "Imi place produsul dvs., dar nu am atatia bani", vanzatorul poate raspunde pozitiv, prietenos, devenind implicat in problema cumparatorului. Cum sa fii ostil fata de cineva caruia ii place produsul tau?

George Trifu