Cum a eşuat proiectul Erste/BCR de bancarizare a populaţiei din zonele rurale

Fosta companie Good.Bee Service înfiinţată în 2008, rebotezată în 2012 BCR Partener Mobil şi prin care austrie¬cii de la Erste aveau ambiţia să capteze o felie cât mai mare din populaţia fără cont bancar, s-a stins în linişte la sfârşitul anului trecut, după cinci ani de pierderi şi în absenţa perspectivelor de rentabilizare a businessului.

 Iniţial a fost o afacere controlată de Erste Group printr-un holding dedicat cu numele good.bee şi în care au fost implicaţi şi omul de afaceri Florin Pogonaru, care a avut o participaţie de 5% şi fiul acestuia Andrei Pogonaru.

 în toamna lui 2010 BCR a ajuns să cumpere firma locală good.bee Service Româ¬nia (fără ca valoarea tranzacţiei să fie făcută publică) pentru ca trei ani mai târziu să constate că modelul de business axat pe câştigarea de clienţi din zonele rurale a generat doar pierderi şi pe cale de consecinţă să decidă dizolvarea firmei.

Pachetul vândut de good.bee clienţilor cărora li se părea prea complicată o relaţie standard cu o bancă conţinea un cont curent şi un card de debit Visa Electron, gestionate de BCR, precum şi acces la o platformă de plăţi de pe telefonul mobil. în 2010 oficialii BCR visau chiar să facă din acest pachet un „produs-cheie“ pentru bancă, aşa că a fost pusă la bătaie întreaga forţă de vânzări proprie, dar şi a partenerilor de la Vienna Insurance.

Sub sloganul generos „banking the unbanked“, BCR îşi propusese să stimuleze plăţile de pe telefonul mobil şi pe cele cu cardul, creând treptat apetitul pentru servicii bancare mai sofisticate.

 La sfârşitul lui 2011 good.bee ajunsese la aproape 60.000 de clienţi care realizaseră în acel an 258.198 de operaţiuni (tranzacţii pe telefon, cu cardul sau operaţiuni în agenţii BCR), în creştere cu circa 80% faţă de anul precedent. Pentru 2012 ambiţiile erau nici mai mult nici mai puţin de dublare a numărului de clienţi până la 129.000. însă realitatea a fost departe de plan: în loc de atragerea a 69.100 de clienţi noi, firma a strâns mai puţin de 30.000.

 Mai mult, s-a dovedit că imaginea portofoliului de clienţi era mult umflată: s-a constatat că aproape 61.000 de conturi erau inactive şi ca atare au fost închise.

Aşa s-a ajuns ca la sfârşitul lui 2012 numărul de clienţi consideraţi activi să fie de 29.544, adică la jumătate faţă de cel raportat pe anul 2011.

 Dar ambiţiile au continuat: planul pentru 2013 prevedea atragerea a 123.840 de clienţi, respectiv atingerea unui total de peste 150.000. în realitate, până la 15 octombrie 2013 BCR convinsese 19.163 de clienţi noi să ia pachetul pentru tranzacţii de pe telefon, portofoliul total ajungând la 47.137 şi ridiculizând planurile iniţiale de creştere. în plus, numărul de tranzacţii prin telefon şi cu cardul a fost până în octombrie de 382.285, faţă de 481.877 în tot anul 2012.

Continuarea, in ZF.